Precificação exige estratégias inteligentes

Um dos maiores desafios enfrentados por empreendedores, independentemente do setor em que atuam, é a definição do preço de seus produtos ou serviços. Aliás, neste momento de inflação em alta, os consumidores em geral estão reclamando dos preços de todos os produtos.

E na jornada de precificação, o que mais se constata é o empresário definir o valor praticado pela concorrência. Essa abordagem, apesar de parecer lógica à primeira vista, pode levar a um posicionamento inadequado no mercado e, inclusive, a prejuízos financeiros.

O raciocínio usual é simples: se um concorrente vende um produto por determinado valor, cobrar um pouco menos pode parecer uma estratégia inteligente para conquistar mercado. No entanto, na avaliação do economista e planejador financeiro, Fabio Louzada, essa visão ignora um aspecto fundamental da precificação, que é o valor percebido pelo cliente.

Nesse sentido, definir o preço de um produto não pode ser apenas uma questão de custos e margem de lucro, mas sim de compreensão do impacto que ele gera na vida do consumidor.

Um exemplo é a o caso emblemático da Apple. O iPhone, que é o carro-chefe da companhia, é vendido por valores bem acima do que os de marcas concorrentes, que oferecem especificações técnicas similares. No entanto, para os consumidores da Apple eles não estão apenas adquirindo um smartphone. Estão comprando status, design sofisticado e uma experiência diferenciada. Dessa forma, o preço elevado reforça o posicionamento da marca e solidifica sua percepção premium.

Mas será que este conceito pode ser aplicado por outros segmentos? Aí vai depender de uma boa análise. Por exemplo, quando um profissional decide investir num MBA ele espera não apenas um diploma, mas além de conhecimento, um crescimento na carreira. Se um MBA é precificado em R$ 60 mil e vai resultar em um aumento salarial ou promoção, a percepção de valor faz com que o investimento se justifique. Por outro lado, um MBA de R$ 7 mil, sem diferencial competitivo, tem preço bem menor, porém não oferecerá o mesmo retorno para o aluno.

Esse mesmo princípio se aplica a produtos e serviços de diversas naturezas.

A precificação correta é a que considera o retorno sobre o investimento que o produto ou serviço oferece ao cliente?

Sim! Esse conceito é essencial para que empresas e empreendedores consigam posicionar corretamente suas ofertas no mercado. O economista Fabio Louzada, tem uma boa explicação. Ou seja, ao focar apenas em ser mais barato que a concorrência, um negócio pode acabar atraindo um público que não enxerga o verdadeiro valor do que está sendo vendido, comprometendo margens de lucro e desvalorizando a própria marca.

Portanto, em tempos de economia instável e alta concorrência, entender que preço é um posicionamento é mais importante do que nunca. Empresas que conseguem comunicar claramente o valor agregado de seus produtos ou serviços conquistam a lealdade do público e criam um diferencial competitivo.